Erfolgreiches Verhandeln Welche Sitzordnung führt zum Frieden?

Bei diplomatischen Treffen wie den Syrien-Gesprächen in Genf ist Verhandlungsgeschick gefragt. Das kann man studieren, etwa in Basel. Laut Friedensforscher Laurent Goetschel ist aber nicht jeder Charakter zum Gesprächsführer geeignet.

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«Es kommt auf alle Details an»

3:29 min, aus SRF 4 News aktuell vom 02.03.2017

SRF News: Kann man erfolgreiches Verhandeln lernen?

Laurent Goetschel: Bis zu einem gewissen Grad. Es gibt bestimmte Strategien und Taktiken, die man erlernen kann. Ausserdem kann man von Erfahrungen anderer Personen profitieren. Aber es ist sicher so, dass es auch auf die charakterlichen Eigenschaften ankommt, ob jemand dafür geeignet ist oder eher nicht.

Was braucht es, um besonders geeignet zu sein?

Um gut verhandeln zu können, muss man auf jeden Fall fähig sein, gut zuzuhören. Man muss alles erfahren wollen und sich selbst zurücknehmen können. Auch Anpassungsfähigkeit ist wichtig.

«  Man muss gut zuhören können und sich selbst zurücknehmen. »

Wie kann man sich Ihren Unterricht konkret vorstellen?

Einerseits machen wir Vorlesungen über internationale Mediation, präsentieren Studienergebnisse, geben Erfahrungen weiter und so weiter. Andererseits gibt es praktische Übungen: Rollenspiele, bei denen sich Studierende mit spezifischen Aufträgen in Verhandlungssituationen wiederfinden.

Wie schafft man es überhaupt, Konfliktparteien an einen Tisch zu bringen?

Das hängt vom konkreten Fall ab. Man kann Parteien mit Anreizen locken, indem man signalisiert, ihren Interessen entgegenzukommen. Oder aber man baut Druck auf; zwingt die Parteien zu Gesprächen, indem man ihnen droht, was passieren könnte, wenn sie nicht kommen. Das sind die Extremvarianten, dann gibt es vieles, was dazwischen liegt.

«  Bei heiklen Gesprächen gibt es fast nichts, das keine Rolle spielt.  »

Was muss man bei Verhandlungen beachten?

Bei heiklen Gesprächen gibt es fast nichts, das keine Rolle spielt. Wer dabei ist, wie viele Akteure dabei sind, die Tischform, die Sitzordnung, alles.

Und welche Sitzordnung fördert den Frieden am meisten?

Gemäss meinen Erfahrungen kann ein runder Tisch den symmetrischen Austausch zwischen den Gesprächspartnern sehr fördern. Aber es kann auch anders sein.

Wie entscheidend sind Details wie die Anrede oder das Dekor des Zimmers?

Die Ansprache ist sicherlich wichtig. Welche Formalien man dabei einhält oder fallen lässt, hängt auch stark von den Stimmungslagen und von der Situation ab. Dann gibt es Studien, die sich mit der Farbe von Verhandlungszimmern befasst haben. Sie haben gezeigt: Grün kann einen beruhigenden Einfluss haben auf die Gesprächsparteien, während rot eher zu Emotionen anregt. Es lohnt sich auch, sich über den Wandschmuck Gedanken zu machen. Das Gemälde einer Schlacht etwas würde wohl kaum zum Verhandlungsziel passen.

Wie wichtig ist das Auftreten der Verhandlungsführer? Macht es etwa einen Unterschied, ob der Mediator ein Mann oder eine Frau ist?

Auch hier: Das ist ein Faktor unter vielen. Das Geschlecht spielt eine Rolle, das Alter spielt einer Rolle, die ethnische und geografische Herkunft spielt eine Rolle. Da sind typischerweise auch Fragen, die bei heiklen Verhandlungen vorgängig mit den Konfliktparteien angesprochen und geklärt werden.

Das Interview führte Teresa Delgado.

Laurent Goetschel

Zu sehen Laurent Goetschel.

Goetschel ist Professor für Politikwissenschaft am Europainstitut der Universität Basel. Die Institution bietet unter anderem einen Studiengang zur Friedensförderung an. Goetschel ist auch Mitgorganisator des Basler Friedensforums.