Rabatte – aber keine Gratis-Beratung im Sportgeschäft

Ein Sportgeschäft in Frutigen im Berner Oberland will der Online-Konkurrenz mit einer unkonventionellen Massnahme trotzen. Wer Beratung braucht, zahlt. Dafür ködert der Sporthändler die Kunden mit Dauerrabatt. Funktioniert das?

«Zürcher Sport» in Frutigen hat schon bessere Zeiten gehabt. In den letzten drei Jahren halbierte sich der Umsatz. Die Konkurrenz im Internet und die grossen Sportartikelketten haben dem Fachgeschäft zu schaffen gemacht. Firmenchef Beat Zürcher sagt, viele Kunden hätten sich zwar in seinem Geschäft beraten lassen. Dann aber gesagt: «Ich muss es mir noch überlegen.» Und. Die Stammkunden hätten jeweils versucht, nach aufwändiger Beratung einen besseren Preis herauszuholen.

So geht es nicht mehr weiter, sagte sich Zürcher und griff zu einer unkonventionellen Massnahme. Wer Skischuhe anprobiert oder sich die Vorzüge einer Funktionsjacke erklären lässt, der zahlt für diese Beratung - maximal 72 Franken pro Stunde. Dafür aber gibt es im Sportgeschäft für Kunden 20 Prozent Rabatt auf den Preis, der auf der Etikette steht. Das überzeugt eine Kundin, die zum ersten Mal im Laden ist: «Warum nicht? Solange man nicht mehr bezahlt.»

Skeptisch ist Trendforscherin Karin Frick vom Gottlieb-Duttweiler Institut. «Wer für Beratung zahlen muss, der erwartet einen Mehrwert.» Doch Kunden seien heute sehr gut informiert - über Preise und Produkte. Sie zweifelt, dass das Modell Schule machen wird.

Stammkunden akzeptieren Modell

Für Sportfachhändler Beat Zürcher scheint die Rechnung im Moment aufzugehen. Er hat die Stammkundschaft dank den Rabatten wieder in den Laden locken können. Und dass die Kunden jetzt für die Beratung zahlen müssten, verstünden die meisten. «Bis jetzt hat noch niemand mehr bezahlt, als auf der Etikette gestanden ist», sagt Zürcher. Und wie sieht es in der Kasse aus? Da sagt Zürcher nur: «Der Umsatz hat sich stabilisiert.»

(Rendez-vous, 12:30 Uhr)