Verhandeln, um zu siegen

von Kurt-Georg Scheible

Verhandeln, um zu siegen

Bildlegende: Lesetipp der Woche Wiley-VCH

Bei vielen Verhandlungen sind die Karten von vornherein ungerecht verteilt. Der eine hat eindeutig mehr Trümpfe in der Hand und der andere verhandelt von Anfang an aus der Position des Schwächeren.

Das Harvard-Konzept mit seinem Streben nach Interessenausgleich und nach einem Win-win-Ergebnis ist da eindeutig die falsche Strategie, meint Kurt-Georg Scheible. Es tauge bestenfalls dazu, sich ein mittelprächtiges Ergebnis schönzureden.

Scheible setzt dagegen auf Interessendurchsetzung: Der Schlüssel zum Erfolg liegt in systematischer und gründlicher Vorbereitung. Diese Vorbereitung erklärt er anhand eines Phasenmodells. Wirklich neu ist daran wenig.

Einmal mehr wird dem Leser klar, dass die Götter vor den Erfolg den Schweiss gesetzt haben. Den geborenen Verhandler gibt es für Scheible nicht, nur den gut vorbereiteten. Besonders wenn es um grössere Projekte geht und ganze Teams die Verhandlungen führen, kommt es auf Systematik an.

Das Buch ist für alle gedacht, die ihre Interessen in Verhandlungen künftig besser durchsetzen wollen, und insbesondere Verhandlungsführern, die mit einem Team antreten.

  • Verlag: Wiley-VCH
  • Publikation: 2015
  • Anzahl Seiten: 166

In Zusammenarbeit mit Getabstract, Luzern