AWD-Mitarbeiter packen aus

AWD ist eine der grössten Finanzberatungsfirmen für Private. Das Unternehmen erklärt, es sei den Interessen seiner Kunden verpflichtet. Doch im «Kassensturz» berichten ehemalige Mitarbeiter, wie sie bei der Jagd nach Provisionen ungeeignete Produkte verkauft haben.

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AWD-Mitarbeiter packen aus

10 min, aus Kassensturz vom 22.2.2011

Rentner Werner Widmer ist verärgert. Der ehemalige Mechaniker und Hobbymusiker hat AWD vertraut und sich 2008 beraten lassen, ein Jahr vor seiner Pensionierung. Er habe den AWD-Mitarbeitern gegenüber betont, dass er keinerlei Risiken eingehen wolle. «Ich habe gesagt, ich will das Geld sicher anlegen.»

50‘000 Franken verloren

Doch es kam anders. Werner Widmer vertraute AWD 256‘000 Franken aus seiner Altersvorsorge an, zu Beginn der Finanzkrise. AWD investierte es in verschiedene Anlagevehikel. Doch diese verloren massiv an Wert. Ende Jahr waren nur noch 203‘000 Franken übrig. Widmer löste daraufhin die Anlage auf. Er erlitt einen Verlust von über 50‘000 Franken.

WD widerspricht. Die Beratung sei tadellos gewesen. Widmer habe ein Beratungsprotokoll unterschrieben und die Risiken gekannt. Man habe eine längerfristige Anlage vereinbart. Widmer habe diese viel zu früh wieder aufgelöst.

Insider berichten

«Kassensturz» hat mit mehreren ehemaligen AWD-Mitarbeitern gesprochen. Einer erklärt: Um genug Geld zu verdienen, seien AWD-Mitarbeiter gezwungen, möglichst viele Produkte zu verkaufen. Deshalb würden sie ihren Kunden auch ungeeignete Anlagen vermitteln. «Das Entlöhnungssystem mit Abschlussprovisionen führt dazu, dass man ein Jäger ist und dauernd neue Kunden akquirieren muss.» Man müsse gewisse Produkte bevorzugen, vor allem Versicherungen der 3. Säule.

Seit der Gründung 1988 sorgte AWD immer wieder für Negativschlagzeilen. Die Kritik: AWD-Verkäufer seien vol allem auf Provisionen aus. 2007 kaufte Swiss Life das Unternehmen für 1,9 Milliarden Franken. Swiss Life wählte den langjährigen AWD-Chef Carsten Maschmeyer in den Verwaltungsrat. In Österreich steht AWD unter Druck: Mehrere tausend Kunden klagen wegen Fehlberatung.

Problem Abschlussprovisionen

Und auch in der Schweiz gibt es Beschwerden. Der Ökonom Matthias Gehrig vom Büro Bass hat im Auftrag des Bundes eine Studie über den Versicherungsmarkt verfasst. Er kritisiert die Qualität der Beratung. Bei Unternehmen wie AWD komme es gehäuft zu Reklamationen. Problematisch sei die Entlöhnung mit Abschlussprovisionen. «Die Beratungsqualität von Strukturbetrieben – und AWD ist ja auch ein Strukturbetrieb – gilt als überdurchschnittlich schlecht». Das hat gemäss Gehrig zwei Gründe: Zum einen seien nicht alle Mitarbeiter gut ausgebildet. «Der zweite Grund ist, dass die Versicherungsvermittler vor allem darauf hinarbeiten, Abschlussprovisionen zu generieren.»

Seit 12 Jahren Beratungsprotokolle

AWD ist anderer Meinung. Das Unternehmen sei kein Strukturbetrieb und seine Ausbildung sei in der Finanzbranche anerkannt. AWD würde ausserdem in der 3. Säule keineswegs nur Lebensversicherungen anbieten, der grössere Teil gehe in Banklösungen. Zudem stellt AWD fest, dass die Kunden korrekt beraten und auf die Risiken aufmerksam gemacht würden. Das Unternehmen arbeite standardmässig seit 12 Jahren mit Beratungsprotokollen. Weiter schreibt AWD, dass es keine ungeeigneten Produkte verkaufe. «Der Beratungsansatz von AWD setzt eine Analyse der Finanzsituation voraus. Diese Analyse erfolgt im persönlichen Gespräch und richtet sich auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden aus. Im unverbindlichen Analysegespräch wird nicht über Produkte gesprochen, es findet kein Verkauf statt.» Erst im zweiten Gespräch komme es zur Produktewahl. Die Ausbildung sei in der Finanzbranche anerkannt.

Jagd auf Provisionen

Ein weiterer ehemaliger AWD-Agent erklärt allerdings gegenüber «Kassensturz», dass die auf dem Beratungsprotokoll erwähnten Risiken von AWD-Verkäufern gerne heruntergespielt würden. Besonders lukrativ für AWD-Mitarbeiter seien gemischte Lebensversicherungen. Am meisten Provisionen bringe der Verkauf an junge Kunden. Und AWD-Mitarbeiter hätten nicht immer klar gesagt, dass ihre Kunden Geld verlieren würden, wenn sie die vereinbarten Prämien nicht mehr einbezahlen können.

Weiter sagt der ehemalige Mitarbeiter: «Man hat gewusst, bei welchen Produkten man mehr Provisionen bekommt. Diese hat man eher vermittelt, als jene, die für die Kunden effektiv optimal gewesen wären.» Man sei auch unter Druck gesetzt worden. «Wir bekamen eine Liste, auf der man 100 Leute aufschreiben sollte, die man aus dem persönlichen Umfeld kennt. Dann war es das Ziel, mit dieser Liste möglichst viele Termine abzumachen und Produkte zu verkaufen.»