So drängen Zalando und Co. die Kunden zum Kauf

«3 Artikel verfügbar»: Der Online-Modehändler Zalando hat diese auch zu Produkten geschrieben, bei denen mehr Artikel auf Lager waren. Nach Recherchen des deutschen Fernsehens schreibt Zalando nun «Mehr als 3 Artikel verfügbar», auch in der Schweiz. Der Effekt ist aber praktisch der gleiche.

Ob Hotel-Reservierung, Flugbuchung oder Online-Shop: Viele Internet-Seiten zeigen potenziellen Kunden bei der Suche nach bestimmten Produkten an, wie groß die Nachfrage ist. «Nur noch wenige Plätze verfügbar» heißt es dann beispielsweise. Oder: «Noch 4 Artikel an Lager». Doch stimmen diese Angaben? Oder sollen sie nur den Kunden zum Kauf drängen?

Der deutsche Fernsehsender NDR hat die Probe aufs Exempel gemacht: Kleider, die beim Online-Händler Zalando mit «3 Artikel verfügbar» angeschrieben waren, konnten problemlos auch in grösseren Mengen bestellt werden.

Dies zog eine Abmahnung des deutschen Verbraucherschutzes nach sich. Zalando schreibt nun korrekt «Mehr als 3 Artikel verfügbar» - auch auf zalando.ch.

Künstliche Verknappung als Trick

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Bildlegende: Auch Zalando spielte mit der Verknappung. zvg

Christian Fichter, Wirtschaftspsychologe an der Kalaidos Fachhochschule Schweiz, findet die Verbesserung minimal. «Das ist vielleicht rechtlich ein bisschen besser abgesichert, grundsätzlich handelt es sich jedoch um den genau gleichen Trick.» Konsumenten hätten so trotzdem das Gefühl, das Produkt sei bald ausverkauft.

«Künstliche Verknappung» - Dieser Trick der Online-Händler ist nicht neu. Bereits in Werbesendungen im Fernsehen wurde oft damit operiert, dass man sofort zugreifen müsse, sonst sei das Produkt weg. Laut Christian Fichter sind momentan die Internet-Shops der Mode- und Reisebranche besonders aktiv, was das Vorgaukeln von Dringlichkeit angeht.

Mode- und Reisebranche besonders aktiv im Kampf um Schnäppchenjäger

Dass diese Branchen den Trick besonders gerne anwenden, führt Christian Fichter einerseits darauf zurück, dass in der Mode- und der Reisebranche der Kampf um die Kunden besonders intensiv geführt werde. Andererseits seien die Internetshops dieser Branchen auch technologisch am weitesten, und sie würden dies auch zu ihren Gunsten ausnutzen.

Dass der Trick bei Konsumenten funktioniert, führt Christian Fichter auf die menschliche Natur zurück: «Hier kommt im Menschen der Jäger zum Vorschein, der schnell Entscheidungen fällen muss, genau wie vor 10‘000 Jahren. Daher kommt auch der Begriff Schnäppchenjäger.» Dazu kommt, dass Knappheit suggeriert, ein Produkt sei besonders beliebt. Wenn alle anderen es auch wollen, dann ist das ein Indikator für Qualität.

Schriftlich festhalten, was man zu welchem Preis kaufen will

Dabei seien Entscheidungen unter Zeitdruck beim Einkauf weniger gut als solche, die vorher gut überlegt seien. Dies würden Studien belegen, so Christian Fichter. Der Wirtschaftspsychologe rät dazu, sich vor dem Einkaufen im Laden oder im Internet gut zu überlegen, was man kaufen will, und zu welchem Preis. Dies sollte man auch schriftlich festhalten, um sich vor Impulskäufen zu schützen.