Was der Verkäufer bei der Lebensversicherung verschweigt

Die Lebensversicherung wird ausbezahlt, doch das meiste Geld ist weg. Das erleben viele Kunden, die sich von ihrer Versicherung zu Fondspolicen überreden liessen. Ein ehemaliger Mitarbeiter und ein Expertenbericht bestätigen: Kunden wurden am Laufmeter irregeführt.

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Was der Verkäufer verschweigt

9:23 min, aus Kassensturz vom 18.1.2011

Reiny Ruess fühlt sich über den Tisch gezogen. Vor zehn Jahren hat er bei Swiss Life eine Lebensversicherung abgeschlossen, die in Fonds investiert. Alles tönte wunderbar. Der Berater lockte mit hohen Renditen, versprach jährlich acht Prozent. Leider stand das Wesentliche in der Offerte aber unscheinbar darunter.

Viel einbezahlt, wenig erhalten

«Den kleinen Satz in der Offerte habe ich nicht gesehen», sagt Reiny Ruess. Es hiess: «Diese Prognose kann nicht garantiert werden.» Die Lebensversicherung ist ein massives Verlustgeschäft für ihn: Über 26 000 Franken hat er als Einmaleinlage einbezahlt, nach Ablauf der Versicherung im letzten November hat er noch 10 900 Franken bekommen.

Auch Kurt Sommer hat mit einer zehnjährigen Lebensversicherung von Swiss Life viel Geld verloren. 20 500 Franken hat er einbezahlt, bekommen hat er jetzt noch 6463 Franken. Sommer glaubte der Aussage des Swiss Life-Beraters, die Risiken seien minim. Über die hohen Kosten verlor dieser aber kein Wort. Heute wirft Kunde Sommer dem Berater vor: «Er hat nur für sich geschaut, für die Provision und dafür, dass die Versicherung etwas verdient.»

Swiss Life sagt, sie verstehe die Enttäuschung der Kunden, aber die Entwicklung der Anlagefonds sei für niemanden vorhersehbar gewesen. Als Gründe nennt sie die Finanzkrise und fallende Börsenkurse. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Die Ursachen für die happigen Verluste von Reiny Ruess und Kurt Sommer sind versteckte Kosten und die Prämien für die Todesfallversicherung. Was viele Kunden nicht wissen: Nur ein Teil des Geldes fliesst in die Fonds. Stefan Thurnherr, von VZ Insurance Services erklärt: «Ein grosser Teil wird investiert; in den zwei vorliegenden Fällen in Aktienfonds, und diese sind den Kursschwankungen ausgesetzt. Aber es gibt versteckte Kosten für die Provision des Versicherungsverkäufers und die Todesfallversicherung. Und es gibt Abzüge für die Verwaltungs- und Stempelsteuer.»

Ein ehemaliger Mitarbeiter packt aus

Ein ehemaliger Swiss Life-Mitarbeiter bestätigt, die Firma dränge die Berater, genau diese teuren, fondsgebundenen Produkte zu verkaufen. Die Motivation für die Vorsorgeberater sei die hohe Provision dieser fondsgebundenen Versicherungen. Wer da nicht mitmacht, komme unter Druck. Der ehemalige Swiss Life-Berater erklärt, er habe mehrheitlich festverzinsliche Produkte verkauft. Das habe aber sein Chef nicht akzeptiert: «Er hat mir gesagt, so gehe es nicht weiter, und hat sogar mit der Kündigung gedroht. Er forderte, ich müsse so arbeiten, dass Swiss Life Vorteile habe, nicht die Kunden.»

Swiss Life bestreitet die Vorwürfe und schreibt: «Es gibt keinerlei Druck auf die Aussendienstmitarbeiter, möglichst viele fondsgebundene Produkte zu verkaufen.» Ausserdem sei die Höhe der Provision abhängig vom Produkt und seiner Rentabilität und nicht davon, ob es fondsgebunden sei. Und Swiss Life würde die Vorsorgeberater anhalten, die Kunden im Rahmen der jeweils gültigen Vorschriften über die Kosten zu informieren.

Ein gutes Geschäft für die Versicherungen

Was die Versicherung verschweigt: Bei fallenden Börsenkursen sinkt das einbezahlte Kapital, aber gleichzeitig steigen die Prämien für die Todesfallversicherung. Für die Kunden ist das ein doppelter Verlust. «Für die Versicherungsgesellschaften hingegen ist das Geschäft attraktiv», sagt Stefan Thurnherr vom Vermögenszentrum. Die Firmen geben die Anlagerisiken an die Kunden weiter - ihre Ertragsmöglichkeiten bleiben genau gleich.

Auch Omero Colloca hat vor zehn Jahren eine Lebensversicherung abgeschlossen, bei Generali. Er zahlte jeden Monat 150 Franken ein. Die Kosten, die ihm pro Jahr abgezogen wurden, kannte er nicht genau. Und auch er hat Verlust gemacht: 18 000 Franken bezahlte Omero Colloca über die letzten 10 Jahre ein, 14 068 Franken hat er jetzt noch erhalten. Colloca meint: «Wenn die hohen Kosten ersichtlich gewesen wären, hätte ich die Versicherung nicht mehr gemacht.» Generali schreibt dazu: Bei ihren Produkten seien im Gegensatz zu einer Banklösung auch Leistungen eingeschlossen wie beispielsweise eine Versicherung für den Todesfall.

Gravierende Missstände

Matthias Gehrig vom Büro für arbeits- und sozialpolitische Studien BASS hat in einer Studie für das Staatssekretariat für Wirtschaft Seco die Versicherungsbranche kritisch durchleuchtet. Er kennt das Problem der versteckten Kosten: «Es gibt keine gesetzliche Pflicht, dass Versicherungen diese Abschluss- und Verwaltungskosten ausweisen müssen. Und sie machen auch nicht freiwillig darauf aufmerksam, weil das den Vertragsabschluss gefährden könnte.» Sein Bericht ist für die Branche vernichtend. Er nennt die Missstände beim Namen: Informationsdefizite bei den Kunden, schlechte Beratung durch die Vermittler. Von Täuschung und Irreführung und sogar von Falschinformationen ist die Rede. Matthias Gehrig: «Die meisten Kunden gehen davon aus, dass sich der Berater einzig von den Interessen des Kunden leiten lässt, wenn er einen Vertrag abschliesst. Aber das ist in der Realität nicht so. Er ist über die Abschlussprovisionen starken ökonomischen Anreizen ausgesetzt.»

Kunden risikoreiche Policen aufschwatzen, um die Provisionen zu kassieren. Nicht alle Versicherungsberater wollen jahrelang so arbeiten. Der Mitarbeiter von Swisslife will aussteigen: «Ich musste zu Familien gehen, die wenig Geld hatten und verkaufte ihnen Versicherungen, die nicht geeignet waren für sie. Aber wenn man nicht verkauft, dann wird Druck gemacht. Damit konnte ich nicht mehr umgehen."

Generell etwas ändern an den Missständen könnte ein besseres Gesetz. Die Revision des Vertragsversicherungsgesetzes kommt voraussichtlich noch dieses Jahr ins Parlament.