Konsumieren ist Erleben – wie Verkäufer Käufer verführen

Umkleidekabinen sind generell eng, stickig und das grelle Licht beleuchtet die Falten und Hautunebenheiten gnadenlos. Zudem sind die Vorhänge zu kurz und die Kabinen trostlos. Das widerspricht heutigen Erkenntnissen, wie die Kundin und der Kunde zum Kauf bewogen werden sollen.

Frau beim Shopping
Bildlegende: Verkaufen als Kunst: Welche Strategien schätzt die Kundschaft? Colourbox

Das Wichtigste bei einem Verkauf ist die Beziehung des Händlers zum Konsumenten. Ein Produkt muss in eine Geschichte verpackt sein. Verführung ist alles. Das sogenannte Neuromarketing geht dem Verkaufsakt auf den Grund und findet heraus, wie Werbung daherkommen muss, wie Verkaufsräume oder Verpackungen gestaltet sein müssen.

«Transparentes Verführen» ist das Zauberwort: Weil die Konsumentin und der Konsument aufgeklärt und informiert und zudem durch zahlreiche Skandale im Lebensmittelbereich misstrauisch geworden ist, reicht es nicht mehr, bei einem Produkt einfach das Blaue vom Himmel zu loben. Es braucht unter anderem eine gute Atmosphäre und ein gutes Verkaufsgespräch.

Anstatt lediglich Produkte für die Bedürfnisbefriedigung bereit zu stellen, soll der Kunde verführt werden. Die Bereitschaft, sich verführen zu lassen, ist heute aber nicht mehr selbstverständlich, weil die Mechanismen der Verführung den Konsumenten mindestens teilweise bekannt sind. Der Verkäufer mutierte in den vergangenen Jahren deshalb vom geheimen zum transparenten Verführer. Der Konsument belohnt den Charme dieser Verführung, wenn dieser gut ist.

Weil Kaufen seit Jahren auch im Internet möglich ist, ist die grosse Herausforderung, den Konsumenten zu überzeugen, dass er oder sie ins Geschäft herein kommt.

Der «Treffpunkt» beleuchtet Erkenntnisse des «Neuromarketings», das sich dieser Fragen annimmt.

Moderation: Mike La Marr, Redaktion: Jürg Oehninger