Harter Verteilkampf am Linsen-Topf

Schon jede fünfte Person in der Schweiz trägt Kontaktlinsen. Das lukrative Geschäft mit einem geschätzten Gesamtumsatz von 200 Millionen Franken spielt sich vermehrt im Internet ab. Die klassischen Optiker müssen mitziehen, wenn sie nicht leer ausgehen wollen. Das freut die Kundschaft.

Kontaktlinsen.

Bildlegende: Naheliegend: Die Sehhilfen im Internet bestellen. Immer mehr Menschen tun dies auch in der Schweiz. Reuters/Archiv

In der Schweiz trägt jede fünfte Person Kontaktlinsen. Und immer mehr von ihnen kaufen ihre Linsen im Internet statt beim Optiker. Inzwischen sind es so viele, dass die grossen Optikergeschäfte gezwungen sind, auch ins Online-Geschäft einzusteigen.

Seit einigen Wochen verkauft Visilab, der grösste Opitker in der Schweiz, Kontaktlinsen nicht mehr nur in den Filialen, sondern auch im Internet. Der Einstieg ins Online-Geschäft spüren auch die Kundinnen und Kunden. Bisher wurden sie von den Visilab-Angestellten beraten, liessen ihre Augen kontrollieren und sich die passenden Kontaktlinsen vorschlagen. Für diesen Rundum-Service zahlten sie dann einen Preis, der nicht immer sehr transparent war.

Linsen günstiger, Beratung teurer

Das ist ab sofort nicht mehr so. Neu werde getrennt verrechnet, sagt Visilab-Chef Daniel Mori: «Wir verlangen weniger für die Linsen, haben dafür aber den Preis für die Beratungsleistungen angehoben.»

Die Preise für Kontaktlinsen hat Visilab gar um 20 Prozent gesenkt. Das war nötig. Wie sonst erklärt man den Kunden, dass sie für das identische Produkt bei Visilab viel mehr bezahlen als bei der Online-Konkurrenz?

Anders als im Optikergeschäft herrscht im transparenten Internet seit Jahren ein regelrechter Preis-Krieg. Inzwischen gibt es über zehn Online-Linsen-Händler, die einen Teil des Kuchens wollen.

«  «Wir verlangen weniger für die Linsen, haben dafür aber den Preis für die Beratung angehoben. »

Daniel Mori
Chef Visilab

Und dieser Kuchen ist gross: In der Schweiz werden laut dem Marktforschungs-Unternehmen GfK jährlich Kontaktlinsen im Wert von 200 Millionen Franken verkauft. 15 Prozent davon im Internet, Tendenz stark steigend. Insofern kommt der Strategie-Wechsel von Visilab nicht überraschend, höchstens überraschend spät.

Online nah am Kunden bleiben

Auf einen Preiskampf will sich Mori mit Visilab aber nicht einlassen: Es gehe mehr darum, die Kunden zu halten, die bisher in der Filiale bestellten, nun aber von der Möglichkeit der Online-Bestellung Gebrauch machen wollten. Um die preissensitiven Linsenträger, die sowieso nicht zum Optiker gehen, buhlt Visilab deshalb seit geraumer Zeit und von der Öffentlichkeit kaum wahrgenommen längst online mit seinem Partner-Unternehmen Linsenmax.

Mit dem Einstieg der Marke Visilab ins Online-Geschäft werde sich der Markt verändern, sagt Markus Falb, der vor 14 Jahren MrLens, den ersten Online-Kontaklinsen-Shop in der Schweiz, gegründet hat. Wenn nun die ganz Grossen ihre Online-Präsenz verstärkten und ihre Preise anpassten, erhöhe das den ohnehin schon grossen Margendruck.

Kleine verstärkt unter Druck

«Es macht natürlich Eindruck, wenn solche Untiere daherkommen, bei denen auch relativ viel Geld dahintersteckt und die Philosophie des Markteintritts nicht genau ersichtlich ist», stellt Falb fest. Den einen oder anderen kleineren Anbieter könnte das aus dem Markt drängen. Denn schon jetzt seien die Margen gering.

Früher konnte man laut Falb noch locker einen Online-Shop aufsetzen und mit ein wenig vernünftigen Kostenstrukturen Kunden auch anziehen. Die Kostenstrukturen seien aber massiv nach oben gegangen, sei es bei Technologie oder Vermarktung. Hier verlören dann viele Kleine die Lust, da dann auch wirklich noch mitzumischen.

«  Es macht natürlich Eindruck, wenn solche Untiere daherkommen, bei denen auch relativ viel Geld dahintersteckt... »

Markus Falb
Gründer MrLens, Unternehmer, Online-Pionier

Die Kleinen gehen, die Grossen kommen. Neben Visilab hat kürzlich auch Fielmann, der zweitgrösste Optiker in der Schweiz, angekündigt, ins Internet-Geschäft einzusteigen. Der Markt wird dann nochmals kräftig durchgeschüttelt. Gewinner sind die Linsenträger, die sich auf tiefere Preise freuen können.