Iran lockt, doch es braucht noch viel Geduld

Die Euphorie war gross, als vor gut einem Jahr die Iran-Sanktionen teilweise fielen. Zeit und Geduld ist aber weiterhin gefragt, um mit der Islamischen Republik ins Geschäft zu kommen. Impulse im 80-Millionen-Markt erhoffen sich Schweizer Firmen von der Internationalen Industriemesse in Teheran.

Eine ganze Halle hat Swissmem an der Internationalen Industriemesse vom 5. bis 8. Oktober in Teheran gemietet. Rund 30 Unternehmen präsentieren ihre Produkte dem iranischen Publikum. Schweizerfahnen schmücken die Halle. Auch sonst werde nicht mit Swissness gegeizt, erklärt die für den Auftritt in Teheran verantwortliche Swissmem-Mitarbeiterin Cornelia Buchwalder: «Ein paar typische Schweizerbilder wie etwa Luzern oder das Matterhorn dürften in der Halle nicht fehlen. Es sind Bilder, die die Leute mögen.»

Die Schweiz sei ein gern gesehenes Land in Iran und habe einen exzellenten Ruf, betont Buchwalder. Auch wegen ihrer Rolle als Schutzmacht zur Vertretung der Interessen der USA: «Als Schweizer oder Schweizerin ist man sehr willkommen. Das ist schon ein Vorteil, den wir auch ausspielen dürfen. Das dürfen wir nicht zu schüchtern sein.»

Ein Markt mit 80 Millionen Menschen

Das Wohlwollen gegenüber der Schweiz sei gross – auch gegenüber der Industrie, die für eine hohe Qualität stehe. Ein Vorteil für die Schweizer Unternehmen, die den iranischen Markt mit 80 Millionen Menschen erschliessen wollen.

Das Potenzial scheint vielversprechend: Für die klassische Werkzeug-Maschinenindustrie ebenso wie für die Hersteller von Textilmaschinen und Infrastruktur-Anbieter etwa auf dem Gebiet der Energieversorgung.

«  Es ist ein Beziehungsmarkt, der Geduld braucht. »

Thomas Liechti
Chef der Handels-Gesellschaft TL Technology, Brügg bei Biel

Allerdings ist es nicht ganz so einfach, einen neuen Absatzmarkt zu erschliessen. Gerade in Iran braucht es Partner vor Ort, die die lokalen Verhältnisse kennen.Thomas Liechti spricht von einem «Beziehungsmarkt». Als Chef der Handels-Gesellschaft TL Technology mit Sitz im Bieler Vorort Brügg hat er vor einem Jahr in Teheran ein Büro mit sechs Angestellten eröffnet. Diese vertreten 20 Schweizer KMU aus der Werkzeugmaschinen-Industrie. Es sind alles Unternehmen, die es sich nicht leisten können, mit eigenem Personal präsent zu sein.

Quasi als verlängerter Armt dieser Unternehmen macht TL alles, von der Ausfuhrbewilligung über die Zahlungsabwicklung und Finanzierung bis hin zur Inbetriebnahme und Garantieunterstützung.

Langwierige Aufbauarbeit

Das Geschäftsmodell hat sich bewährt: Nach dem Zusammenbruch der Sowjetunion öffnete TL Technology für Schweizer KMU bereits die Türen nach Russland, Weissrussland und in die Ukraine. Diese Erfahrungen sollen nun auch bei der Erschliessung des iranischen Markts helfen.

Es ist laut Liechti eine langwierige Aufbauarbeit, Seit einem Jahr ist er praktisch einmal pro Monat in Iran, um Ministerien und grössere Firmen zu besuchen. Das werde geschätzt und auch erwartet.

Noch funktioniert Grundlegendes nicht

Wer aber nur das schnelle Geld sucht, dürfte wohl enttäuscht werden: Liechti rechnet kurzfristig nicht mit einem grossen Auftragsvolumen. Denn vieles wie insbesondere der Zahlungsverkehr funktioniere noch nicht. Zudem wurden noch nicht alle Sanktionen aufgehoben. So dürfen etwa Schweizer Präzisions-Maschinen teilweise nicht nach Iran geliefert werden, weil sie sowohl für industrielle als auch für militärische oder nukleare Zwecke verwendet werden könnten.

«  Man kann nicht erst kommen, wenn alles wieder rund läuft. Denn dann hätten andere die Beziehungen bereits geknüpft. »

Cornelia Buchwalder
Swissmem, Ressortleiterin

Dennoch sei Warten keine Alternative, unterstreicht die Swissmem-Verantwortliche Buchwalder: Die Firmen müssten die Beziehungen jetzt knüpfen. Wenn alles wieder rund laufe, sei es zu spät, denn dann hätten andere Firmen und Länder die Geschäftsbeziehungen aufgebaut.

Wer zu spät kommt, ist also nicht im Geschäft. So gesehen ist die grosse Schweizer Präsenz an der Teheraner Industriemesse ein gutes Zeichen.